Wzrost konkurencyjności oraz wzrost kosztów związanych z pozyskaniem nowych klientów i utrzymaniem dotychczasowych, skłania do poszukiwania nowych rozwiązań. Podstawową wartością każdej organizacji stają się jej klienci, a nie jak dotychczas uważano produkty czy technologia. Konieczna staje się zmiana strategii firmy, tak aby jej głównym wyznacznikiem było osiągniecie odpowiedniego poziomu satysfakcji klienta i stworzenia odpowiedniej oferty dla różnych grup klientów. Co roku firmy tracą od 10% do 30% klientów. Rzadko która firma wie których, kiedy i dlaczego? Firmy nie wiedzą również o ile ta strata zmniejszyła przychody przedsiębiorstwa.
Głównym powodem utraty klientów jest ich niezadowolenia wynikłe z rozbieżności między oczekiwaniami, a tym co otrzymali.

Wśród stosowanych przez Benson Consultants metod obliczenia wartości klienta w czasie można wymienić:

• procedura dwuetapowa
• cykl zysku
• analiza przepływów pieniężnych
• metoda RFM
• macierz możliwego do osiągnięcia zysku
• analiza opłacalności klient-produkt

W wyniku zastosowania metod proponowanych przez Benson Consultants można w czytelny sposób otrzymać informacje które grupy klientów i w jakim stopniu wpływają na obroty firmy, w jaki sposób na obroty i zyski przedsiębiorstwa wpływa wzrost/utrata klientów wysokoopłacalnych. Można również na podstawie historii zakupowej klienta dokonać punktowej oceny różnych zmiennych, świadczących o atrakcyjności klientów. Wszystkie te analizy dają menadżerom podstawę do podejmowania strategicznych decyzji i kreowania polityki sprzedażowej. Dzięki wyznaczeniu wartości klienta w czasie przedsiębiorstwa zyskują możliwość:

• pozyskania klientów o wysokiej wartości CLV
• przeprowadzenia segmentacji klientów w oparciu o ich wartość dla firmy
• identyfikację migracji klientów pomiędzy różnymi poziomami CLV
• wybór optymalnych narzędzi dla programów lojalnościowych
• ocenę czasu przeżycia klientów w obrębie poszczególnych segmentów
• prowadzenie akcji marketingowych